先週のブログでは質問の種類についてお話いたしました。

今週は僕が営業を始めたばかりの頃にしていた、ズレのお話します。
開放型質問は会話を広げ、閉鎖型質問で会話を絞り商談を纏めていくと教わりました。

【開放型質問と閉鎖型質問を基準にした会話】

　安　藤「生命保険には入ってますか？」：閉鎖
　相談者「はい」
　安　藤「毎月いくらくらいお支払いですか？」：閉鎖
　相談者「〇〇円くらいです」
　安　藤「どんな保険に入ってますか？」：開放
　相談者「よくわかりません」
　安　藤「なぜ、生命保険にはいったのですか？」：開放
　相談者「自分に何かあった時、家族が困らないようにと。」
　安　藤「加入中の保険で、何か気になることはありますか？」：開放
　相談者「特には・・・」

本人はいたって真剣でした(笑)
閉鎖型質問から入り、開放型質問で会話を広げようとしています。
＊まったく広がっていませんが・・・

同じ会話を先週のブログでお話した４つの質問に当てはめると・・・

【４つの質問に当てはめて考えた場合】

　安　藤「生命保険には入ってますか？」：状態
　相談者「はい」
　安　藤「毎月いくらくらいお支払いですか？」：状態
　相談者「〇〇円くらいです」
　安　藤「どんな保険に入ってますか？」：状態
　相談者「よくわかりません」
　安　藤「なぜ、生命保険にはいったのですか？」：状態
　相談者「自分に何かあった時、家族が困らないようにと。」
　安　藤「加入中の保険で、何か気になることはありますか？」：問題
　相談者「特には。」

状態を聴く質問がとても多くなっています。
この場合尋問のように感じてしまう方が多いそうです。

状態を聴く質問は少しにした方が良い場合が多いです。
次の問題点を聴く為に意図して状態を聴く。
出てきた問題点が続いた場合を示唆し、想像していただいたり
解決した時のイメージを持っていただくステージへ移行していきます。

来週のブログでは、示唆する質問をした場合の事例を
お話したいと思います。

本日は安藤が担当いたしました！

営業のコツやポイント等はTwitterでも呟いております♪
安藤のTwitter