以前、ヒアリングの場面では２つの質問を意識して話していました。
開放型質問（オープンクエスチョン）、閉鎖型質問（クローズドクエスチョン）
ただ、上手くいかないことが多々ありました。

こちらは、はい か いいえ で返事をして欲しいと思った質問に対して
沢山お話いただいたり・・・

お相手の価値観を聴きたいと思い、開放型質問をしたにもかかわらず
『特にないです。』などなど・・・
今回のブログでは、この齟齬を解消する方法を具体的にお話いたします。
担当は安藤です♪

先週のブログでお話した質問の順番
状況を聴く⇒問題点はあるか⇒現状が続いた場合何が起こるかを示唆
　⇒問題点が解決した場合の事を想像してもらう。

この順番をガイドラインに質問しています、とお伝えしました。
注意点は誘導尋問にならないようにです。

そして、プレゼンやクロージングに向けて
漏れなく・抜かりなくニードを把握、共有していきます。
そして、すべてお聴き出来たと思ったら最後に纏めてフィードバックです。

保険募集の場での一例です。
１．状況を聴く
　今保険に加入しているか、誰から入っているか、経緯
　今回のご相談で何を求めていか等

２．問題点を聴く
　月々の支払に対してどう感じているか、加入内容に満足しているか
　現在の担当者との関係性等

３．現状が続いた場合に起こる問題、将来を示唆
　月々の支払が高い場合に起こる弊害
　担当者との関係性が友好的ではない状況が続いた場合
　保障の内容が合っていなかった場合に起こる事、起こった場合にどう感じるか
　
４．問題が解決した場合の状態、感情を聴く
　支払いが適切になった場合に出来る事、出来た場合にどう感じるか
　やりたいことが出来た場合に感じる感情
　かなえたい夢が実現した場合、どう人生が変わるか

この順番で質問することで相談者さんが自分で問題点に気が付き
その問題点を大きなものと認識、そして解決した時にどうなるかをイメージします。

問題点に気が付けば、自分から解決したくなっていただける為
こちらは解決策を提示するだけとなります。

次回は、順番を間違えた時に何が起こるかを解説いたします(^^)

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