月曜日のブログ担当、安藤です！
今週も質問のパターンについてお話いたします。

先週のブログでは、状態を聴く質問が多いと
尋問のように感じ易いというお話をしました。

ではどうするのか・・・

問題点を聴く為に意図して状態を聴く。
問題が続いた場合をどうなるか想像（示唆）したり
解決した場合どうなるか、どう感じるかを聴きます。

例えば。
建設業（リフォーム）の営業の場でのトーク例です。
現状はすぐにリフォームが必要では無いが、
数年後にリフォームはしたいなと思っている方を想定。
（あくまでも押し売りでは無くて、適切に相談者さんの
　意向を汲み取っていく事が前提です。）

営「将来的にリフォームを検討中という事ですね？」：状況
相「はい、今すぐという訳では無いですが」
営「具体的にいつ頃でしょうか？」：状況
相「３年後くらいを想定しています。」
営「３年後を想定している理由は、予算的な問題でしょうか？」：状況
相「そうですね・・・スグにお支払いが出来ない訳では無いですが
　　ほかに使いたい事もありますし。」
　「まだ、特段使えなくなっている訳では無いですから
　　予算が分かればと思いまして。」
営「成程、畏まりました。お見積りをお作りしてみます。」
　「ただ、３年後となると最近物価も上がっている可能性がありますが
　　その点に付いてはどうお考えですか？」：問題
相「確かに・・・」
営「実際、３年前と比べると約１５％値段が上がっております。」
　「３年後にリフォームし、今より１５％上がった値段とした場合
　　費用の負担感はいかがでしょうか？」：示唆
相「１５％ですか・・・ちょっと厳しいかもしれません。」
　「３年後でも払えなくは無いですが、貯蓄も無駄に使いたくは無いです。」
営「成程、値上がりしてしまった場合。他に何か影響が及びそうな事はありますか？」：示唆
相「そうですね・・・、孫のお祝いにと、取っておいた預金もあるので、
　　そちらに影響が出るかもしれません。」
営「価格が上がる場合、商品のグレードを下げるという方もいらっしゃいますが
　　その点についてはどうお考えでしょう？」：示唆

というように、ご相談者さんの考えに対して将来起こりうる可能性や
リスクを伝えその場合にどう感じるかを考えて頂きます。
解決した場合をイメージしていただく事もこの後大切になってきます。

今週で質問に関するブログは最後になります。

来週からはプレゼンテーションとクロージングに入っていきます！
お楽しみに(^^)

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